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安德烈耶夫先生，您如何评价特种化学品世界市场的情况？世界市场的趋势如何影响俄罗斯化工市场？

特种化学品市场正在迅速发展。一般来说，化学产品市场通常比GDP增长率高1-2％。除传统的分支机构外，消费表面活性剂，聚合物，颜料，各种添加剂和成分的情况也出现了新的应用，如果没有特种化学品，则不可能进行开发。这些是用于电动汽车的电池，用于建筑的节能材料，生物技术以及通常的有机产品，替代能源生产，水处理。此外，众所周知的是，在不久的将来，发展中国家的化学药品产量将比发达国家的更高。化工生产的中心正在迅速转移到亚洲，新的制造商出现在地图上，例如印度。我有机会在香港工作了两年。在欧洲或俄罗斯，没有多少人意识到在亚洲进行的流程的规模。我们不仅在谈论传统上有实力的化学品生产商，例如日本，韩国和中国，而且还谈论新的参与者，例如马来西亚，印度尼西亚，新加坡和其他国家。

最后，这就是数字经济。在化工生产领域，我仅举一个例子：数字经济已从根本上改变了消费者对化工产品安全性或不安全性的认识。尽管在早期市场是由国家监管的，但如今食品，化妆品，衣服等的最终用户可以通过社交网络或移动应用程序独立评估产品的安全性。如果制片人迟早对它视而不见，即使他实际上遵守法律，他也将面临问题。
在俄罗斯，特种化学品的重要性已广为人知。近年来，需要相对简单的生产技术的产品市场已经被俄罗斯制造的产品所饱和。这些是表面活性剂，树脂，聚酯，聚羧酸盐-以前都是100％进口的所有东西现在都在我国生产。

我认为，任何特种化学品的生产商或消费者都应考虑这些趋势。悉尼科技大学及时意识到了亚洲作为俄罗斯市场化学材料来源的重要性和能力。目前，我们在上海的办公室已经有7名员工，我们将进一步扩大规模。

在2017-2018年期间，全球特种化学品市场发生了许多并购活动。它会带来什么样的后果？这些发展对俄罗斯贸易商和消费者而言是正面还是负面？
化工部门的并购过程正在相当积极地进行。 2017年，此类交易超过600笔，总金额460亿美元，其中约四分之一属于特种化学品和中间产品。有几种明显的趋势。首先，这是国有企业在收购市场上的活跃活动。一个很好的例子是SABIC在2018年初购买了科莱恩的战略股份。一年前，Saudi Armaco和Lanxess建立了一家人造橡胶领域的合资企业。我认为，由于这类公司实际上拥有无限的财务资源，因此对技术及其产品组合的多元化很感兴趣。另一个趋势是所谓的投资活动家的行为，他们对公司的改革和利润增长感兴趣。最近的一个很好的例子是PPG试图收购AkzoNobel。您已经提到了消费者：卡夫·亨氏（Kraft Heinz）即将收购联合利华（Unilever），而宝洁（P＆G）必须与其中一位对公司业绩感到不满的“活动家”长期争执……

面对市场中的此类风险，公司（尤其是中型公司）被迫尽可能改善其财务指标，并寻求与更大的参与者结盟。我认为，特种化学领域的整合过程只会随着时间的流逝而加剧。它的“副作用”可能是减少用于维护和扩大生产的投资，削减销售办事处，最小化技术支持，专注于数字技术等，但这是我个人的看法。

供应商的可靠性，针对合作伙伴的清晰，可持续战略的可用性对于包括俄罗斯在内的任何分销商的工作都是至关重要的。不幸的是，对于大多数西方供应商来说，我们的市场尽管占有很大的份额，但仍然没有系统的重要性。因此，我不认为我们可以做很多事情。我们能够做的是不断对供应商进行评估，并拥有多元化的产品组合。 UTS拥有约250个供应商。其中最大的一个约占我们销售额的4％。我们坚决遵守所有协议，但如果发现任何风险，我们将采取措施以确保我们的客户以具有竞争力的价格获得所需质量的产品。说到具体示例，我们只能从Synthomer公司收购Hexion Performance Adhesives＆Coatings中获利，后者是我们长期的重要合作伙伴。我们还希望A.Schulman与LyondellBasell合并后继续为客户提供产品。至少，我们正在努力实现这一目标。

您能概述俄罗斯特种化学市场的关键点吗？

您知道，在日语中，意为“危机”的象形文字由两部分组成：“问题”和“机会”。让我解释。现有的瓶颈之一是产品的销售，通常是依赖诸如技术，设备，融资等类别，而不是市场。在这里，我们看到了与俄罗斯企业建立伙伴关系的良好机会。例如，我们收到来自俄罗斯制造公司的大量要求，这些要求说：“只卖给我们，我们将制造产品”。市场参与者开始意识到，仅仅制造产品还不够，您仍然需要以正确的方式以最高价格出售产品。为此，您需要能够进行计算，了解您的竞争对手，能够预见需求，拥有完善的销售网络等。我们可以在UTS做到这一切。在欧洲，有一些经销商的业务营业额为110亿欧元。试想一下：一家化学品分销商的营业额与中型化工企业的营业额相似。这意味着，即使在“本地”市场上工作的欧洲公司，也能在与分销商的合作中看到增值。显然，这是悉尼科技大学的机会！

对于俄罗斯市场，甚至对于任何发展中市场，另一个关键问题是技术的获取。在过去的几年中，很明显，没有人愿意分享当今世界的技术，而您只能依靠自己。俄罗斯生产商在高科技材料领域通常会在价格上输给外国人竞争。也许，所有市场参与者都应该记住，至少在自己公司的框架内支持研发的必要性，支持质量教育并为毕业生创造机会的可能性。这里的一切都遵循谚语：“今天的种子，明天的收获”。目前，我们正在积极考虑在悉尼科技大学方面可以做些什么，例如在教育和对年轻专家的支持方面。
公司目前优先考虑与欧洲或亚洲供应商合作吗？做出选择的原因是什么？

UTS成立之初是作为主要来自欧洲的高质量化学品的销售商。今天，我们根据产品质量精心选择供应商，但我们的地理位置发生了很大变化。欧洲和亚洲的产品约占我们采购组合的50％。我们对与巴斯夫，Synthomer，北欧化工，帝斯曼和其他许多公司的合作感到非常满意。欧洲是我们的近邻。我们有着相似的愿景，运输周期短，合作历史悠久。顺便说一下，我们在化学药品分销商的欧洲评级ICIS中排名第37位。在亚洲，我们在上海设有办事处，负责与来自中国和其他亚洲国家/地区的供应商的合作。亚洲以合理的价格为我们提供优质的产品，使我们能够不断扩大产品组合。在这里，我们专门谈论的是更好的物有所值，而不仅仅是低价。顺便说一下，我们与许多供应商都有长期的合作关系。
今年，我们开始在印度积极开展工作，我们将在2018年底在印度开设自己的办事处。我们看到印度在特种化学品和精细化学品方面具有巨大潜力。该国生产各种独特的植物性产品。这是一个非常有趣的国家，有着真实的文化和快速发展的化学工业。它们也有其“瓶颈”，例如产品质量的稳定性，但是在许多领域，例如在颜料方面，印度已经占据了世界领先地位。

我认为，将来我们将保持西方和亚洲市场之间的平衡。

公司关注哪些应用领域？

今天，该公司的化学业务以油漆，干粉砂浆，复合材料，特种化学品和溶剂，聚合物和工业橡胶以及食品工业，化妆品，日用化工的成分为代表。我们渴望做好我们的工作。这就是为什么我们非常谨慎地选择新市场的原因。在制定战略时，我们考虑了俄罗斯工业发展的具体情况，例如，在进口替代方面。我们知道，哪些分支机构受到经济和金融波动的影响较大，哪些分支机构受到的影响较小。我们依靠公司的知识和经验。

有时供应商会说：“但是您不是一家专注于特定行业分支的专业公司。我们为什么要专门与您合作？”这似乎是一个非常荒谬的问题，尤其是当不同的商业公司的代表提出问题时，他们的产品组合中有数百甚至数千种产品。但问题并不在于此：提供多个工作领域是公司财务稳定的基石，是保证供应商将及时获得其金钱的保证。这是对客户的优质服务（包括物流），库存产品可用性和适当技术支持的保证。顺便说一句，今年，UTS的所有者通过了决定投资在圣彼得堡新建实验室的决定。该综合大楼将包括五个实验室，涵盖我们客户的主要需求。我们还学会了与不同的分支机构合作并了解它们的特殊性。我们从不害羞地提出问题，我们随时准备学习。

我们在不久的将来的计划设想在药品成分以及化妆品产品领域将更加活跃。第二，通过吸引新的供应商来在现有领域继续发展。第三，继续加强和扩大与俄罗斯化学原料生产商的合作。我们公司五年前开始这项工作，目前我们与俄罗斯化学品生产商有多个可靠的联合项目。例如，我可以提到我们与PAO“ Metafraks”的合作，该组织以知识渊博且可靠的合作伙伴而闻名。第四，以自己的商标发展生产，以及发展生产业务，这些业务不需要专门知识，但是具有很高的附加值，例如混合，复合等。

油漆生产商继续是UTS提供的特种化学品的主要消费者之一。您如何评估细分市场的总体情况？

油漆对我们至关重要。我们拥有一支优秀的经理团队，每年支持增长，而不受总体经济形势的影响！我们认为市场情况稳定。一方面，这很好，另一方面，我们看不到许多新的大型项目和产品线进入市场。我们认为，俄罗斯涂料和YarLi公司仍是市场中的创新领导者。总部位于圣彼得堡的Novbytkhim公司是我们胜任的工作和可靠的合作伙伴的典范。
在市场趋势中，例如，我们看到了对UV固化漆的兴趣。我们希望，随着佐敦（Jotun），汉佩尔（Hempel），诺马里（Nor-Maali），PPG Industries，Teknos等公司进入市场，俄罗斯的工业涂料领域将获得新的发展动力。

通常，我们认为，涂料领域的2018年将与2017年相似。产量可能会有所增长，但增长不是很大。

您的合作伙伴明年应该期待什么：价格上涨或下降，市场上任何产品短缺或过剩？

2018年是原材料价格上涨的标志。这是卢布相对于进口产品的汇率变化，单体价格上涨以及某些成分短缺的结果。令人震惊的事态发展是，随着政府对环境保护提出了更严格的要求，中国关闭了许多工厂。企业的离开导致市场产品短缺和价格上涨。就我们公司而言，我已经提到过，我们与许多中国生产商都有合作伙伴关系。这是有帮助的。另一方面，我们不断努力改善和扩大我们的产品组合。

市场的另一个趋势是西方生产商转向使用新型环保材料，而这种材料在俄罗斯市场上通常没有需求。有时，传统产品的制造仍在继续，但是这些产品已处于其“生命周期”的尽头，对生产者来说没有任何利益，并带来了所有后果，这种情况涉及价格和技术支持。
因此，我们不排除中国因素将在明年继续对市场施加压力。这些趋势非常严重，需要分析并及时采取必要的对策。

悉尼科技大学建立了自己的科学技术中心。您能否谈谈与俄罗斯油漆生产商合作的积极经验？

我们为我们的科学技术中心感到自豪。顺便说一句，到2019年，我们所有的实验室，包括涂料实验室，都将搬到圣彼得堡的新工厂。技术专家将获得更好的工作条件，将安装新设备，油漆实验室将在销售办事处附近。在过去的几个月中，我们与客户一起完成了大约15个项目，帮助他们开发配方并在市场上推出新产品。我们不只是选择一种产品。我们希望为客户提供全面的建议。市场上有这样一个概念：成本创新，它源自成本和创新。创新并不总是涉及昂贵的组件和产品的更高价格。对于类似的最终用户性能，它也可以降低价格。

您对2018年有何预测？

让我们等待一年的结果。我认为，我们将显示收入的增长。最重要的是，我们有有前途的项目，对如何发展业务有想法。让我借此机会对我们所有的供应商和客户表示感谢。我们将不遗余力地满足您的期望。